С какими поставщиками работать и развивать отношения, а кого отправить … погулять. Именно, отправить погулять. Иначе массу неприятностей и финансовых убытков придётся возмещать ещё долгое время, а у новичков и одиночек таких дорогостоящих возможностей для экспериментов просто не существует. Опираясь на свой опыт скажу, что большая доля успеха винного бизнеса — это поиск надежного поставщика алкогольной продукции. Советы, с которыми вы познакомитесь ниже, будут настолько универсальны, что пригодятся любому предпринимателю, независимо от того с каким товаром он работает — будь это бутылка вина, головка сыра или картриджи для принтеров.

Почему задача поиска поставщика является ключевой? Хотя бы потому, что любые ваши старания по маркетингу и продвижению бизнеса, качеству товара и ценовой политике будут бесполезны, если товарный ассортимент магазина будет плавающим и нестабильным. Придя однажды в ваш магазин за любимым вином и не найдя его на полках, вы получите разочарованного клиента и большой минус к вашей карме. Отсюда упущенные возможности и недополученная прибыль.


В Чешской Республике насчитывается более 18.000 виноградарей, которые выращивают виноград на своих собственных или кооперативных виноградниках, добрая половина из них выпускает вино под собственным брендом, и ещё половина из них делают качественные вина, имея отлаженную систему дистрибуции, куда новой «нераскрученной» торговой точке вход заказан. Как среди всего этого найти то, что будет соответствовать твоим ожиданиям и желаниям клиента?

ШАГ 1. ПРОФИЛЬНЫЕ ВЫСТАВКИ.

Винными выставками сегодня уже не удивить, их проходит масса и везде, по разным уголками Чехии и Европы. Но не все выставки могут быть одинаково полезны для владельцев малого бизнеса, так как часто нацелены на определенные нишевые сегменты. Всем, кто увлечен винной темой хорошо известны выставки с высокой репутацией и просто фееричными масштабами, такие как ProWein в Дюссельдорфе (кстати, в этом году она пройдет с 18 по 20 марта) или же Vinitaly в Вероне (с 15 по 18 апреля). Для личностного развития посещение таких профессиональных площадок, безусловно обязательно. С профессиональной точки зрения нужно учитывать один нюанс, как правило, на таких выставках представлены непосредственно винодельческие компании, которые ищут в первую очередь поставщиков, нежели розничную точку продаж, хотя если у вас развитая сеть винотек, насчитывающая 10 точек розничных продаж, почему бы и нет? 🙂

Хотелось бы описать две более близкие и понятные винные выставки, которые ежегодно проходят в Праге. Одну из них, как не удачный пример, а вторую, как самый успешный и полезный проект во всей Чешской Республике. Начнем с первого. Выставка называется IWSP — International Wine Show Prague, подробности посещения можно почитать на официальном сайте организаторов www.iwsp.cz. Минусы выставки в том, что каждый год в ней участвуют новички, которые имеют желание выйти на чешский рынок, не учитывая особенностей чешского бизнес-менталитета. Основная целевая аудитория этой выставки — владельцы винотек, любители вина, частные коллекционеры, винные журналисты или блогеры. Представим ситуацию — вы владелец винотеки, ищете поставщика, вам понравилось определённое вино, например, кошерное вино из Израиля или же полнотелый пинотаж из ЮАР, вы готовы покупать по несколько коробок ежемесячно для расширения ассортимента. В итоге вы получаете отказ, потому что винодел, представляющий свои вина на этой выставке, не имеет в Чехии ни официального представителя, ни складских помещений, ни транспортной логистики доставки вина. Он готов вам продать вино, которое вам понравилось, но …минимум одну паллету. В одной паллете примерно 600 (плюс/минус) бутылок вина одного наименования, что для маленькой винотеки не выгодно. На неопределенное время замораживаются финансы, тем более это новинка, и еще не известно, как пойдут продажи на местном рынке. Поэтому рисковать такими вложениями собственники винотек не хотят. В чем заключается бизнес-менталитет чехов в данной ситуации? Если бы, русский брат объединился и купил одну паллету на нескольких владельцев, то чехи никогда не сделают этого. Не умеют или просто не хотят. В итоге, все остаются без вина, а винодел, участвовавший в данной выставке «в пролете». Плюсы посещения этой выставки в возможности бесплатных дегустаций новинок и участия в интересных мастер-классах.
Выставка Wine Prague, которая проходит в комплексе PVA EXPO PRAHA, самая крупная и масштабная в Чехии. Именно здесь вы познакомитесь с прямыми поставщиками и дистрибьюторами вин со всего света. И что самое главное, у всех у них есть здесь складские запасы вина, развита система логистики, сформированы ценовые предложения. Как раз все то, что необходимо собственнику винотеки для принятия решения. В 2018 году Wine Prague пройдет с 21 по 23 мая. Вперед, за поиском поставщиков! Но только и тут не спешите, пока не прочтете ШАГ 2.

ШАГ 2. Сарафанное радио.

После того, как вы по десятому кругу обошли всех участников выставки, собрали все визитки и флаеры. Разобрали и рассортировали ворох рекламной макулатуры, самое дело «прогуглить» понравившихся поставщиков, изучить их сайт, социальные сети, написать запросы о винах и условиях поставки, и поспрашивать свое окружение на предмет того, что они вообще слышали об этих поставщиках. На самом деле, Прага — очень маленький город, и если человек находится в винной теме, то определенно может что-то знать о ваших потенциальных партнерах. Как говорят, кто владеет информацией — тот владеет миром. Запросите через поставщика рекомендации от винотек, с которыми он уже работает. Посетите эти винотеки, посмотрите, как выставлено вино на полках, какая ценовая политика у вина, есть ли какие-то рекламные материалы и какую информацию об этом вине может вам сообщить продавец. Поверьте, такой опыт дорогого стоит, а выводы не заставят себя долго ждать.

ШАГ 3. Обучение и маркетинговая поддержка.

Как вы считаете, на какие преференции в сотрудничестве может рассчитывать винотека, покупая партию вина у одного из поставщиков, например, на сумму в 1500 евро? Ок, 1500 евро не большая сумма, но для малого бизнеса это реальная инвестиция в товар. Приведем пример из нашего опыта. Закупив большую партию итальянского вина за наличные деньги, мы договорились с поставщиком об обучающих мероприятиях по каждой позиции (белые вина, красные, игристые), о маркетинговой поддержке (обмен ссылками на сайтах, поставка рекламных POS-материалов и пр.).

К сожалению, ни одно из условий поставщиком выполнено не было. Заказ был упакован некорректно, вина были разных винтажей, а лицевые этикетки на некоторых бутылках не имели товарный вид. Все это выглядело очень странно, если учесть, что поставщиком являлась крупная компания с большими и стабильными поставками вина из Италии в Чехию. Такой подход мы называем «короткие деньги одного дня», так как после произошедшего у данных поставщиков не было шансов возобновить поставки вина в нашу винотеку.
Лучше, если такие моменты будут оговариваться не только устно, а подкрепляться письменно, например, в договоре — это первое. Второе. Опыт сотрудничества с крупными поставщиками у каждого индивидуален, но мы пришли к выводу, что нам такое сотрудничество не интересно. Крупные поставщики живут за счет потоков, и индивидуальную работу с клиентом откладывают на потом. Также не исключено, что спустя какое-то время, ты обнаружишь вино от своего поставщика в масс-маркетах типа Макро (Metro Cash & Carry), да ещё по цене существенно ниже твоей. Что становится совсем-совсем не интересно. Выход один — продолжать искать дальше.

ШАГ 4. Условия.

Справедливости ради, стоит отметить, что поставщиков вина в Чехии большое количество — маленьких и больших, крупные компании и индивидуальные предприниматели. Скорее всего, сказывается развитая винная культура общества, свободное отношение к вину, не сложные условия оформления бумаг в таможенных учреждениях и территориальная доступность винных стран. Утром выехал из Чехии, днем оказался в Альто-Адидже, винодельческом регионе Северной Италии. Промчался из Праги в сторону Вены, три часа и ты пьешь золотой рислинг с венских виноградных холмов. Подкупает же, правда?

В этом есть плюсы для винотек — ты всегда можешь найти своего уникального, единственного и неповторимого поставщика вина. Конкуренция достаточно большая, предложений масса, а значит и условия поставки всё больше становятся адекватными, и самое главное — обсуждаемыми.
Итак, ваши поиски партнера почти завершены, и вы готовы заказать свою первую партию вина. На что советуем обратить внимание?
1. Форма и условия платежей.
Обращайте внимание на то, чтобы всё-таки работать с себе подобными, например, ваша компания является плательщиком НДС (DPH — по-чешски), так выбирайте поставщиков с такой же формой учета. Это очень важно при расчетах, при формировании конечной цены для покупателей, для бухгалтерской отчетности. У нас был пример, когда мы закупали французские вина у поставщика, который не являлся плательщиком налога на добавленную стоимость. В итоге, наш бухгалтер не смогла засчитать эти затраты для возврата НДС в конце отчетного периода.
2. Счета и фактуры.
Требуйте официальных документов. Потому что не только в России некоторые предприниматели любят обходить закон стороной, здесь тоже часто такое встречается. Но когда вы иностранец, то любые контролирующие органы рассматривают ваш бизнес под лупой. Не думаю, что вам нужны лишние неприятности. Обычно, при выставлении фактуры в Чехии, вы имеете возможность оплатить сумму товара в течении 14 дней. Это стандарт. В принципе, вы сможете договориться с поставщиком об индивидуальных сроках оплаты. Адекватный поставщик всегда идет на встречу. Когда есть все бухгалтерские документы, сопровождающие поставку товара, то у вас всегда будет порядок. И это реально здорово. Экономит время и нервы.
3. Возможность возврата товара и рекламации.
Этот пункт можно прописать прямо маленькой строкой в фактуре на оплату. Честные поставщики всегда идут на встречу, если причина возврата товара объективная.
4. Оперативность.
Конечно, складские программы, которые связаны с кассовыми системами, вовремя вас оповестят о том, что вино определенного типа заканчивается на складе и пора делать новый заказ. Мы использовали систему Pohoda jazz. Но не факт, что ваш поставщик сможет оперативно отреагировать и в течении дня довезти вам не хватающую партию вина. Именно, поэтому важно знать, что у поставщика есть свой склад, складские запасы и четко отлаженная система доставки вина по точкам. Так вам будет легче договориться, и возможно даже составить график, по каким дням вы будете получать новые вина.

В завершении хочется пожелать вам строить отношения с поставщиками на взаимном уважении и симпатиях. Только так могут рождаться совместные проекты (акции, дегустации, обучающие курсы) которые будут продвигать и ваш бизнес и бизнес ваших партнеров. Manus manum lavat — рука руку моет.

Рекомендуемые поставщики вина по странам

Компания
Tři Barvy s.r.o.

Страны: Германия, Австрия, Венгрия, Словакия, Моравия

Контактное лицо: Павел Алексеев
Тел. +420 77 (шесть) 605 40 (семь)
E-mail: winearound.cz@gmail(точка)com

Страны: Испания
Регион: Каталония

Контактное лицо: Алеся Кармалинская
Тел. +420 77 (пять) 482 64 (ноль)
E-mail: winecourt.cz@gmail(точка)com

Страны: Португалия


Контактное лицо: Константин Савченко
Тел. +420 77 (четыре) 869 93 (шесть)
E-mail: info@vinazportugalska.cz

Страны: Франция

Контактное лицо: Vicky Narrainen
Тел. +420 773 98(два)291
E-mail: vicky@chezgreg.cz